5月9日，第86届中国全国药品交易会如期在青岛举办。三年来，各行各业在抵抗住一次又一次的新冠疫情零散爆发后，终于迎来了光明时刻，医药行业也不例外，这通过本次药交会的参展人数便可窥得一二。

本届药交会，“人多”是大家最为显著的感受，参展商超过2000家，观展人数超过10万人，各大展厅皆是人潮涌动，会议、论坛也是座无虚席，似乎每一个人都怕错过每一丝细微的机会。展商积极推介，观众主动出击，火热程度超出想象。

每一家参展企业都带着自己最大的诚意满满而来，主推产品“亮点”十分突出，尤其是一些热门疾病领域，各家企业的产品都有其“卖点”。

以感冒药为例，尚言健康就发现江苏华阳制药有限公司主推产品的独特之处，并以此为契机与华阳制药的市场部总监沈军进行了专访，以下为采访实录：

尚言健康：

感谢您接受尚言健康的专访。首先，我们想了解一下本次药交会华阳制药的主推产品有哪些？

沈军：

我们本次参展的产品针对患者端的主要是感冒药，比如含有体外培育牛黄的氨咖黄敏胶囊。对医院端有新通过一次性评价的注射液，比如葡萄糖酸钙注射液、镁注射液。

尚言健康：

华阳制药本次主推的两大类产品和其他企业的同类产品相比，其差异化优势体现在哪些方面？

沈军：

针对感冒药华阳利清氨咖黄敏胶囊最主要的特点是里面含有的牛黄成分是全国独有的体外培养牛黄，市面上其他所有的产品都是人工牛黄。因为牛黄具有清热解毒的作用，含有体外培育牛黄的氨咖黄敏胶囊在清热解毒、退热方面具有比其他产品更好的作用。

针对葡萄糖酸钙注射液、镁注射液，是我们新通过一致性评价的品种，质量标准更高、患者使用更安全。

尚言健康：

您刚刚提到了华阳的华阳利清含有的牛黄是体外培育牛黄，那么请问体外培育牛黄和人工牛黄有什么区别呢？

沈军：

从国家规范角度来讲，对于急抢救药里面含有牛黄成分的，国家药监局要求只能使用体外培育牛黄。从有效成分上来讲，体外培育牛黄的胆酸含量、胆红素含量都要高于使用人工牛黄的，药效更好。体外培育牛黄是模拟天然牛黄生成过程，采用现代生物发酵工艺生成；而人工牛黄是采用化学工艺合成的，二者药效有显著差异。这是体外培育牛黄和人工牛黄最主要的区别。

尚言健康：

华阳制药在产品领域有哪些方面的布局？对于企业自身发展有哪些优势？

沈军：

我们企业以创仿结合为核心，我们的创新药研发有三个团队，包括溶瘤病毒、广义反义寡核苷酸、小分子创新药，其中溶瘤病毒和反义寡核苷酸，都是由归国科学家带领团队进行药物研发。在仿制药方面，我们企业有五个一致性评价产品和20多个仿制产品。创仿结合的布局模式，能够实现仿制药提供稳定现金流，创新药实现创新发展的结合作用，保障企业长期健康良性的发展。

尚言健康：

您刚刚提到了华阳制药有五个一致性评价的产品，请问您是怎么看待一致性评价以及集采对于企业的市场营销的作用呢？

沈军：

集采对于企业来讲有利有弊，对于华阳而言，有些品种是既往在市场上没有销售的品种，这些品种通过集采中标，可以快速进入医院、占领市场。如果研发出的产品没有被集采或者集采未中标，公司考虑的策略就是尽量通过院外销售，通过非集采市场去拓展，例如第三终端、诊所、民营医院这些途径去覆盖市场。

尚言健康：

市场布局的最终目的是让患者能够选择到好的产品，那么从企业的生产、研发的角度来看，华阳制药是怎样去服务患者的呢？

沈军：

对于患者角度来讲，公司从立项开始就是以患者为中心，从疾病流行病学、从哪些疾病存在未满足需求的角度进行立项，尽量选择有技术壁垒的一些品种来进行研发、申报。销售也是积极响应国家集采政策，确保药品的可及性，价格合理，覆盖更多终端。

尚言健康：

本次展会，华阳制药也带来很多核心的产品，相信也是希望通过展会得到更多合作伙伴的认可，那么在招商方面，请问华阳制药有什么独特的之处？或者有哪些吸引合作伙伴的亮点呢？

沈军：

我刚刚提到了，华阳公司是以创仿结合为特点的制药企业，我们所有产品的推广模式都是借助各省服务商和合作伙伴来进行市场覆盖的，所以我们倾向于在省级招募合作伙伴进行医院终端开发、市场推广。

在产品方面，我们公司每年都保持了产品的立项、研发、上市，保证和合作伙伴的持续合作。对于患者来讲，所有立项产品满足市场需求，选择发病率高、存在未满足临床需求的品种进行推广合作。

而且我们的产品定位，一致性评价多数都是短缺药、急救抢救用药；创新药针对肿瘤药、罕见病用药。

在参展过程中，尚言健康还发现医药的企业的营销思路、企业宣传方式正在发生转变，过去快速实现高额回报的营销方式在本届展会上几不可见，取而代之的是“一致性评价”、“集采”、“医保准入”、“产品优势”等等。在企业的宣传方式上，“数字化”、“新媒体”、“整合方案”、“多面带动”等词汇也频频出现，体现出行业的一些细微变化。

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【注：对话实录仅为访谈交流之用，不具有宣传推广导向，患者实际用药请遵医嘱。】